Siempre me estoy preguntando cual sería la técnica de venta más adecuada para obtener cada vez más éxito.
¿Sabes cuál es la solución?
Me he dado cuenta de una sola cosa, que nunca has terminado de aprender. El cambio continuo especialmente en los últimos años te pone en la situación que debes siempre estudiar más para mantenerte al paso con las novedades y adoptar las técnicas más adecuadas.
La mayoría usan la técnica más conocida, transportando al cliente al cierre con doble alternativa, o sea del tipo: “¿Lo prefiere blanco o rojo?” o “¿quiere que le entregue esta semana o la próxima el lunes, está bien?”.
Pero hablamos de técnicas que ya tienen su historia y que a veces el cliente las conoce así bien como nosotros.
Estas técnicas no tienen el máximo potencial en cuanto la tratativa hoy sufre de la exuberancia de competición, terminando casi siempre en la batalla del precio.
Las estrategias de ventas por su naturaleza son canónicas y nunca cambian, pero la técnica operativa debe siempre tener en cuenta los factores que actualmente inciden, como aquí en ejemplo la sobreoferta de productos que debe adoptar técnicas diferentes a lo que se usaba años atrás.
Todos estamos allí con el punto fijo en la mente de cómo podemos aumentar nuestras ventas, pero olvidamos casi siempre que la venta es una operación compuesta de más fracciones, donde muchas veces, voluntariamente, dejamos algunas porque no las consideramos importantes, las consideramos pérdidas de tiempo e inútiles.
En nuestro caso por lo tanto debemos sacarnos de la confrontación con la competencia “diversificando” nuestro producto y nuestra manera de proponernos, de forma que podamos sacarnos de la batalla “a la última gota de sangre” sobre el precio.
Hacer lo que hacen todos es el primer “síntoma de enfermedad” que tenemos, si pensamos y actuamos como los otros no debemos sorprendernos si obtenemos los mismos resultados o a veces inferiores.
Esto, puede ser que te ponga en una situación de incomprensión a la mayoría. A ellos le gusta que todos sigan el mismo concepto, es más fácil, cómodo y evita el desorden.
Muchos empresarios y vendedores son llevados a la mediocridad porque prefieren el camino más fácil, ignorando o sin ser conscientes de la potencialidad que tienen.
Es como estar sentado sobre una caja grande (tu negocio) llena de dinero y depende solo de ti como llegar a sacarlo.
Cierto que si haces como los otros lo que sacarás es solo una parte del dinero, la otra se queda allí.
¿Cómo puedo sacar más?
Hay que modificar las técnicas de ventas y adaptarlas a la realidad contemporánea de manera que podemos enfocar nuestra situación y traer el máximo beneficio.
Una de las claves más importantes por supuesto es el cliente. En la época antes de la crisis, con la prosperidad las empresas lo habían puesto en un régimen de indiferencia, la abundancia de los mismos habían hecho que no tuvieran que preocuparse mucho por él.
Era suficiente que el cliente gastara su dinero, comprara y sin preocuparse por sus opiniones, fidelidad y sobre todo sin darle una atención preferencial y personalizada. Esta “globalización” del cliente ha encontrado su resentimiento, no sintiéndose abrazado de las empresas en general su único objetivo viene a devenir del precio, jugando a la rebaja especialmente en estos tiempos donde la oferta es muy superior a la demanda.
Elevar y acudir la relación con el cliente hoy es una de las acciones más tomadas en consideración para las empresas y que debe alcanzar mayor atención si queremos que nuestras ventas mejoren.
Enamórate de tus clientes, acudirlos como a una novia debe ser de obligo para ti si quieres éxito, si lo imaginas como una esposa que no necesita tu conquista porque ya te pertenece, estás altamente equivocado y te alistas a un solo camino… la separación y el divorcio.
Consciente de tu indiferencia no dudará en traicionarte en el momento que una oferta sea más buena que la tuya.
La venta, antes, después y en el momento, debe trasmitir su consideración al cliente exaltando el interés que tienes para él, demostrándole que tu producto es lo que él necesita para satisfacer sus exigencias.
Debes trasformar la acción de venderle tu producto en la solución más adecuada y más conveniente que pueda encontrar para su exigencia.
Un trabajo muy delicado pero que, encajando las piezas correctamente en el proprio lugar, te darán la resolución de este gran rompecabezas.
Ama tu cliente y dale más atención, verás cómo esto te hará levantar tus ventas.
Sígueme, gana dinero, logra tu éxito.
Paolo.
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